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销售菜鸟之说话技巧

时间:2016-04-28 08:07来源:网络 作者:未知 点击:
销售时,所能使用到的技巧很多,说话技巧,表情技巧,肢体技巧,心理技巧等等,一般的销售员都自然的运用这些技巧,但优秀的销售员却是不断的学习这些技巧,自觉的把这些技巧运用到自己的

  有很多的人在刚踏入社会,或者是刚踏入与销售有关的行业;在刚进公司的后都不知道自己每天将要做些什么,看到其他同事每天都是客户,每天都有源源不断的订单,感觉自己却无所事事,其实在也是作为刚踏入市场营销行业的新人来说最为常见的;

  下面引述一些我自己认为对销售新人的一些文章给大家参考学习:

  说话的技巧

  销售时,所能使用到的技巧很多,说话技巧,表情技巧,肢体技巧,心理技巧等等,一般的销售员都自然的运用这些技巧,但优秀的销售员却是不断的学习这些技巧,自觉的把这些技巧运用到自己的销售工作中去,也取得了非常好的业绩.今天我重点给大家介绍说话技巧,也称语言技巧.

  我们在谈论某个成功者时,有时会发出感叹:那家伙真会说话,人们都很喜欢他。可见说话对于每个人是非常重要的,对于销售员来说当然是更加重要。我发现很多销售员在和客户谈业务的过程中,很不会说话,引起客户的反感,自己还不知道,结果被客户三两句话就打发掉了。说话是我们与客户沟通的重要武器,需要学习和留心沟通的结果。下面我就一些基本的原则谈谈自己的看法。

  一,说话必须简明扼要。当我们和客户见面时,无论是自我介绍还是介绍产品,都要简明,最好在两句话内完成。语速一定要缓慢不拖沓.说话时一定要看着对方的眼睛,面带微笑。

  二,对方在说话时,不要随便打断对方的话。我们也不要随便就反驳对方的观点,一定要弄清楚对方的意图后在发言。有很多推销员,经常不等对方说完话或者没有弄清楚对方的观点,就开始插话反驳,结果弄成了一场电视辩论会,引起客户的极大反感,定单自然没有谈成。作为推销员一定要时刻牢记自己的任务,是为了推销产品。有时客户对你的产品的贬低是一种习惯性的发泄,你只要认真的听他发泄,不时的表示理解,最终会赢得客户的好感,再谈产品的定单时就容易多了。

  三,面对客户提问是,回答一定要全面。回答的全面并不是让你滔滔不绝,也不是回答的越多越好,而是要针对客户的问题来全面的回答.不要有所遗漏特别是关键问题.也要学会问一答十,这和精准并不矛盾,客户在了解产品时,肯定要问到的问题,最好一次性回答.比如:问你产品的规格时,你就要尽量的把产品的规格回答清楚,各规格的价格,产品的包装,运输,开票等等问题都回答了,客户一次就能弄清楚很多问题.就不用再问了.

  四,认真回答对方的提问,自己非常清楚的要做肯定回答,不太清楚的,可以直言不讳的告诉客户,我会把这个问题记下来,搞清楚后回答你。千万不要不懂装懂,也不要含糊不清的回答。更不要说些废话避开客户的问题,回答客户的问题时也要注意,不要做绝对回答,如:我们的质量绝对没问题,我们的服务绝对一流等,我们都知道有一个常识:天下没有绝对的事情。

  不要把自己的语言绝对化。

  五,不要用反问的语调和客户谈业务。有些销售员在面对客户的恶意问题时,以血还血以牙还牙,恨不得一连串的反问,把客户驳倒。却适得其反,客户被驳倒了,定单也丢了。应该微笑着说:我非常理解你的意见,你能否让我做更进一步的说明,一定令你满意。我们不能由于客户的不理智,自己也变的不理智。

  六,学会赞扬别人。你的赞扬是出于真心赞赏别人的努力。比如:您真的很专业,希望今后向您学习。也请你今后多多指教。赞扬别人是我们沟通的有效武器。

  以上说话技巧是我自己长期以来在做销售工作的经验总结,也是自己长期待人接物的说话的总结。销售员应掌握说话的技巧,业绩才会不断提高。

  推销员卖的是一种理念

  销售服务而不是销售产品的人其实卖的是一种理念,或许是某项产品的作用,而不是产品本身。医生并不销售任何产品;他们卖的是诊断和治病的技术、他们的专长、他们的医学(或是牙医、妇产科或心理医学)知识以及他们的经验。因此,他们在销售自己和自己所提供的服务时,其实可以说是在销售一种观念——治疗或控制疾病的观念,或者预防疾病的观念。

  理想上,律师做的事都是基于公正的理念,他们的服务以及他们对技巧、经验和专业知识的运用,都是要确保委托人受法律和政府的保护。

  老师提供的服务与学习和发展的理念有关。技术人员或机械技师销售的则是让机器能正常运作、少出毛病的理念。

  保险业务员销售的是使所爱的人未来免于匮乏的理念;咨询顾问卖的是指导方针,从职业生涯到婚姻;牧师、神父或犹太教的牧师销售的基本上是心灵的平静;旅行社卖的或许是浪漫和冒险;警察销售的是保护。不论服务背后的理念是什么,你也同时必须销售自己。

  然而,许多提供服务的人却很少去思考服务背后的理念。如果他们能够坚持理念的话,自我销售就会变得容易许多。所有的服务都一样。或许你是邮差、送货员、查税员、心理医生、游泳教练、军队将领、市议员、铲雪员、戏院引座员、洗车厂经理、葬礼祭司、银行职员、清洁公司老板、报社记者或电视、广播、舞台、电影的演艺人员——不论哪一行,你都应该知道“服务”的真正含义。

  不论你的收入有多高,或者你是义务提供服务:比如,昂贵的整形手术,或者自愿奉献时间、提供服务的童子军妈妈——这些人只需将他们服务的理念融入生活中,就能更成功地销售自己以及自己所提供的服务。

  砖头和大教堂

  我可以用一个大家熟悉的故事(出处不祥)来详细地说明。这是关于一个游人经过一个城市的故事。他停下来恰好看见一个工人耐心地铺着一块一块的砖头,虽然是例行工作,但他却很小心、很珍惜地做事。游人很好奇,就问工人:“为什么你要费这么大力气去铺这些肮脏的砖头呢?”

  “我不是在铺砖头,”工人回答,“我是在盖一座大教堂。”

  看,在工人劳动的背后有着极为不同的理念。

  由于他很清楚这个理念,他也很成功地销售了自己。游人继续上路了,心想,“有这样的工人,这个建筑物必定可以屹立几千年!”

  这是一个很好的例子,当没有实际产品时,要用何种心态来取代。当你销售的是理念而不是具体的东西时,要让别人接受这个理念的最好方式之一就是像这位工人一样,诚实而简单地表达出来。这样会让听众更容易了解。而且通常都会有很好的结果。这个听众会加强你心中的理念,让你更看重你所提供的服务的价值,其中的满足远比销售具体产品的销售员还大。能够同时销售自己和自己的服务,必定很值得人们购买。

  业务新手客户拜访必读--新人推销技巧

  对于大多数的业务人员来说,对潜在和目标客户的拜访可以说是做市场的第一步。fromtop-sales.com.cn如何有效地对客户进行拜访,达到我们的寻找代理商或经销商的目的,是每一个业务新手苦苦思索的问题和迫切需要掌握的技巧。在具体的营销实践中,有些在当地区域市场比较有影响的客户往往由于每天接见厂家的业务比较多,对有些营销新手爱理不理。营销新手遭遇冷落甚至吃闭门羹的情况也是司空见惯。笔者的些许经验是:

  一、知己知彼,做好调查

  刚到一个陌生的区域,在没有与目标客户和潜在客户见面之前,作为业务人员首先必须对当地的区域市场做好初步的调查,包括当地的卖场情况、消费习惯、自己所做产品的大致市场容量、客户基本情况、同类产品的操作模式、其他产品的代理商或经销商情况等等,做好了这些,在与目标客户交流时才有可能“有话可说”,要知道,区域代理商在当地做生意那么多年,可以说是“生意精”。一个在拜访中谈话让人一听就是外行的业务新手,自然不会引起客户的兴趣和重视。或许你不一定比客户对当地的市场熟悉,但最其码不能一无所知。至少你应该是你所操作产品方面的行家或者半个专家。如小张是某不太知名的热水器厂家的业务人员,初到某区域市场,翻阅了当地的电话号薄找到一家比较有名的家电代理公司,便匆匆前往拜访。还算幸运,刚好那天公司老板没太多事就直接接见了他。寒暄过后,老板问小张“如果我操作你们的品牌,你们的准备怎么操作呀?”小张说“我们一般是小区域代理……”,而事实上,该客户是当地最有影响的客户之一,网络成熟,资金雄厚,其所代理的品牌基本上是省级代理,并且该老板自恃资历老实力大,对于不是太知名的品牌根本不做小区域的代理。老板听完后含糊其辞地“哦”了一声就开始转换话题,几分钟就把小张打发走了,根本没有谈具体的合作事宜。这主要是因为他没有做好最基本的调查。

  二、突出人格,建立个人影响力

  在拜访客户的时候,首先客户第一印象还不是产品。而是厂家的营销人员,营销新手由于初入行,经验和资历不够。但是却可以通过与其交流突出自己的人品,建立自己的个人影响力。无论是做什么业务,营销人员的人品给客户的印象非常重要。我听到很多的老板在给销售人员培训时都强调这样一句话:要想做事先做人。想想不无道理,因为事情总是由人来完成的。一个诚实可靠、注重诚信的人总是会让人觉得可以信赖。与这样的营销人员合作比较放心,有时即使他只是个营销新手。这些可以通过营销人员的一言一行体现出来:他的价值观、对人对事的评论、做事方法和习惯等等。

  三、以成功案例引起关注

  虽然自己是营销新手,但是公司的产品或许在某些市场做的有声有色、颇有影响。

  所以对于营销新手来说,在对客户进行拜访时可以以实际案例来增强说服力,商人最为关心的就是操作某产品能否为自己带来利益。在别的区域操作成功的案例可以给其以信心和足够的吸引。别人都操作这个产品赚了钱,他也可以。可以借鉴其他市场的具体操作方法、营销模式、促销活动策划、客户的投入与产出情况、网络情况、销量及售后保障……通过具体的案例来与客户交流远比在那空谈一些美好的远景要好的多,有一句说:榜样的力量是无穷的。其实就这一点来说,在保健品行业应用的比较多,多是选择一个区域市场先做试点,成功启动之后再迅速“复制、推广”到其他区域;家电行业中现在也不乏这样的典型案例:比如奥特朗之于湖南。

(责任编辑:网站站长)
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