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营销才是王道——饥饿营销本质揭秘……

时间:2016-05-13 08:55来源:互联网 作者:未知 点击:
说起饥饿营销一词听起来很神秘,其实只要你弄懂了它的内核,一点也不复杂。 大到上百亿的企业,小到一个路边煎饼摊,其实都可用饥饿营销的原理来快速设计出一套超级促销模式,

  说起“饥饿营销”一词听起来很“神秘”,其实只要你弄懂了它的内核,一点也不复杂。

  大到上百亿的企业,小到一个路边煎饼摊,其实都可用饥饿营销的原理来快速设计出一套超级促销模式,并且能帮你一次次的叠加你店铺的影响力,直至你所有的促销产品都不销而销。

  最终达到不是你想卖,而是你的顾客排队想买的状态!

  而事实上,饥饿营销这种促销模式。我们很多人,应该说中国至少有上亿级的人,都有被这种营销模式促销过。

  在深入了解前我先来给你讲一个你们都熟知的一家企业案例,你就明白饥饿营销的奥秘之处在哪了……

  小米在12小时内销售突破12亿的商业奇迹

  先来看一下,阿里统计的2014年小米双11销售记录:

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  记录1:小米天猫官方旗舰店在手机品类单店以及全品类单店TOP20商铺中均稳居第一;

  记录2:在1小时20分的时候,小米电视支付订单首先突破1万;

  记录3:在10点16分的时候,红米Note销量突破15万台,10点46分,红米1S手机销量突破了25万台;

  记录4:小米路由器、小米路由器mini包揽了网络设备同品类销售额及销售数量冠亚军;

  记录5:手机品类成交额、订单数第一;

  记录6:小米手环支付订单超过5万只,位列智能穿戴品类成交额、支付订单第一;

  记录7:小米平板支付订单数也位列平板电脑品类第一名;

  记录8:小米天猫官方旗舰店支付总金额超过10亿,销售总额排第一。

  这8项纪录,是小米在天猫双11十二小时的时间内创造的!

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  除了双十一天猫官方的全网宣传造势,大量引流之外。小米能创造记录更得益于他本身的促销方式:

  说是一种促销方式,那就是你低估了小米的水平了。小米已经在最开始的时候已经把饥饿营销定义为公司战略的一部分,也就是说饥饿营销战略是小米手机发展第一阶段不可动摇的经营方针!

  首先,产品塑造。小米的出现一直是以供不应求的状态出现,所有的购买都是100个人抢1台的架势,并且小米一直以高性价比、个性化定制为产品定位,以为发烧而生圈了上千万粉丝。所有在产品塑造这一块,小米已经形成了让顾客不断的渴望、甚至是渴求购买的心里状态。

  然后,提前预热。这可以说是饥饿营销的必修分了。在双十一之前,小米官网、天猫旗舰店经过一个多月的双十一活动预热,而且所有的优惠都是不断的在塑造价值,不断让消费者的欲望膨胀,膨胀,再膨胀,升温,升温,再升温!

  接着,首次开放购买,但仍然限量发行。购买小米一直是需要提前预约的,而这一次双十一首次开放购买,让消费者总算是感觉到能够不要抢了的感觉,购买欲再次激发。但,还是依旧限量,表示尽管你不需要预约了,但是小米的粉丝太多了,如果你不赶紧买,照样还是买不到……形成一种强大的社会羊群效应。

  最后,集中爆发。经过前面几个步骤的环环相扣之后,很多小米粉丝几乎都是在双十一那天,盯着小米的天猫旗舰店,等着12点开始秒抢,可以说小米的记录都是米粉的功劳得以创造刷新的。

  所以,双十一那天,小米总部所有人都盯着销售数据的大屏幕,看着数字不断滚动。然后,首次仅仅12小时时间里,销售额突破10个亿销售额,是去年销售额的整整两倍以上。

  而小米花在广告的费用是多少呢?这个得值得我们好好思考了。

  说到这已经看完小米的案例,对于饥饿营销你是否有个粗略的认识?

  那为什么,我会说:饥饿营销简直就是为餐饮而生的促销方式呢?

  好,先思考一个常识性的问题!

  一个人对吃东西时,对应的生理状态反应有哪几种?

  是不是“撑死了”、“饱了”、“不饿”、“有点饿”、“饥饿”“饿死了”这六种状态……

  当你不饿的时候或已经饱了时,就算是山珍海味摆在你面前,你也不会有太大的兴趣。但是,对于这种状态也可以通过各种色香味的诱惑,让你心理上对摆在你面前的事物产生想吃的欲望……简称激发食欲。

  当你感觉到有点饿的时候,是不是就会产生想吃东西的念头和欲望?当然这个时候,你的大脑还有一种下意识,我想吃什么,是吃水果呢?小吃呢?火锅呢?还甜点呢?还是其他……但是,最终一定会选择一种品类来吃。

  但 ,当你处于饥饿状态或饿死我了的时候,到了饥不择食的状态呢?这时候,就是一个馒头加一叠咸菜对你而言都是一盘绝佳美食,而且只要想到这个就开始咽口水。

  可以想象得到吗?你是否有过这样的经历?

  恭喜你,你已经开始入门了,本质即将揭开!

  那么,对应上边三种的饥饿感状态,实际上对我们做餐饮而言,有什么启发呢?

  不饿代表什么?有点饿代表什么?饥饿又是代表什么?饿死了呢?

  其实,这四种我们人体的基本生理需求状态,对应的也就是我们顾客对我们的产品的四种需求状态:

  状态A:不饿——隐性需求(可以挖掘)

  不饿,其实对应的就是我们的目标顾客的一种本身存在的隐性需求还未挖掘的状态,这种状态对于我们而言,不是完全不可用,而是要通过挖掘。

  怎么理解?

  打个比方说,你是开桂林米粉店的,你并没有在桂林本地开,而是在山西开。桂林米粉对山西人而言,就是一种地方特色小吃。当然,也就会有很多人根本没有尝过这种小吃,对桂林米粉长什么样,口味如何,好不好吃都一无所知。

  所以,潜在的顾客对这道特色小吃根本不会产生饥饿的状态出来,因为他饥的时候会想到他们当地的葱花烙饼。

  那么,在你没有对你的店和你的产品做出明确的宣传的时候,顾客对你的店和你卖的桂林米粉是不是就是处于一种不饿的基本状态上?我们自己也都会有这样一种心态,对于自己不熟悉的东西,特别是吃的,一般是不会轻易选择尝试的……除非诱惑我!

  作为店主,你就得通过一种适当的方式,并且能够跟山西本地人的认知相对接的方式,进行促销,把你的顾客从不饿的状态挖掘出来,也就是我说的隐形需求。最起码,让你的潜在顾客通过你的促销方式,开始对你的店产生兴趣,对你卖的桂林米粉产生兴趣。

  下次再路过你的店的时候,刚好他打算吃点东西的时候,是不是就会因为你之前的促销,让他有了进你的店消费的理由,其实《舌尖上的中国》节目用的就是这些原理,这个话题我们后面再讲。

  所以,不饿并不代表顾客不需要,只是他并不知道自己还可以有这样的选择,我称之为隐性需求。我们作为店老板、开店创业者,首先就是要充分挖掘顾客的隐性需求,让他们对你的产品感兴趣,然后最大化的开始尝试,让他们知道原来桂林米粉很适合自己吃,是一个非常不错的选择!

  状态B:有点饿——需求(不断强化)

  有点饿呢?对应的是我们顾客的一种怎样的心里状态?

  有点饿,对我们的顾客而言对应的就是一种显现出来的需求,准备想找东西(目标)吃了。就像,有的人喜欢吃辣的(为目标),有的人喜欢吃甜的,有的人喜欢吃面食,而有的吃喜欢吃米粉……

  对于顾客的这种已经明显显现出来的需求,其实对应的就是我们选择目标顾客的一个标准。比方说,你是做重庆火锅的,你的产品特色就是鲜香麻辣,那么你的目标对象就是那些对辣食有者明显需求的,你要做的就是抓住这一个需求,然后结合你的产品的卖点,不断的塑造,不断的宣传,不断的强化顾客的购买欲望,对你的店的火锅有产生蠢蠢欲动的冲动,最终实现购买的过程。

  说到这里,其实我们很多店老板犯了一种错误,就是认为所有的顾客都应该到自己的店里消费,然后没有针对性的促销主题,最终对自己的店铺有真正有需求的顾客也没法抓住。

  C状态:饥饿——欲望(满足)

  第三种状态就是饥饿状态(营销的最佳状态)……

  这种状态,是我们开店的老板最喜欢的一种顾客的状态。顾客对你的店铺的产品,就是有购买的欲望,只要你开门做生意,他们就来消费。

  对于这种状态的顾客,我们要做的就是满足,不断的满足他们的需求。让他们每次到你的店消费,都有一种难以言表的满足感。不断的给予他们惊喜,让他们感动,甚至服务超乎他们的想象,这样你的每一个顾客,最终都会成为像小米的米粉一样,成为你的店铺的忠实粉丝。

  当然最后一种状态是饿死了的状态。

  D状态:饿死了——终级欲望(一点就引爆)

  这种状态如何形容呢?如干才碰上烈火,如色狼碰到半裸的少女,如沙漠里的一瓶水,如快饿死的人看到路上的一个面包。

  饥渴难耐,无法控制,身不由已,阴极生阳也……

  那么,饥饿营销对顾客的这六种状态有什么作用呢?对我们餐饮店而言有多大的威力呢?

  我总结成一句话:“饥饿营销就是通过其特有的促销方式和步骤,一步步的不断挖掘我们的顾客的隐性需求,把它变为一种明确的需求,然后通过不断的转化成为一种瞬间的购买欲。最终对我们的店铺(品牌)产生一种长期的信任与依赖,并乐意主动为我们传播,成为我们的店铺的忠实粉丝。”

  最终,我将饥饿营销的核心总结为以下表格:

  

8

 

  可惜的是,我看到现在很多的朋友做在促销在做销售的时候,往往切入点都不对。只是在别人不饿、饱了、撑死了的状态时就不断强行销售,更可恨的是像微信朋友圈一样老是叫卖刷屏,靠着盲目的执着去让身边的朋友慢慢的把自己原先的好感恶杀完毕。

  你只要把这张神奇导图反复思考吃透,时刻记在你的脑海中,然后不断的去观察你的店铺的顾客状态,一步步的把他们往饥饿的状态上去推进(这也是营销不断沟通的过程)……相信,你将不会再为了你店铺缺乏顾客而发愁。

  值得提醒的是,这张导图是理解饥饿营销的内核图,你必须花心思去理解,并且结合你的店铺的顾客现有状态对号入座,一步一步的解剖。如果可以的话,我建议你最好打印出来,贴在你的办公桌上,作为你每次做促销活动的一个指引图。

  读到这里,我相信你已经慢慢发现饥饿营销中不为人知的玄机了。那么,回归到本节的主题什么是饥饿营销的本质呢?一句话概括营销其本质就是经营一种特定的“饥饿感”!

  记得说三遍,说三遍,说三遍就好了,会有神奇的效果发生。

  开始:

  饥饿营销其本质上就是经营一种特定的“饥饿感”!

  饥饿营销其本质上就是经营一种特定的“饥饿感”!

  饥饿营销其本质上就是经营一种特定的“饥饿感”!

  当然,极度努力的人说三遍就够了吗?再来大声说三遍超过99%的人。

  饥饿营销其本质上就是经营一种特定的“饥饿感”!

  饥饿营销其本质上就是经营一种特定的“饥饿感”!

  饥饿营销其本质上就是经营一种特定的“饥饿感”!

(责任编辑:网站站长)
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