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销售技巧--提升单厅销售业绩的“质量守恒定律”

时间:2016-05-28 13:41来源:互联网 作者:未知 点击:
在移动互联、网络销售的持续冲击以及公司不断加重KPI、层层重压的考核下,移动营业厅的店面经理可谓使尽十八般武艺、出尽各种奇招,希望通过各种办法提升单厅销售业绩,在付出

  在移动互联、网络销售的持续冲击以及公司不断加重KPI、层层重压的考核下,移动营业厅的店面经理可谓使尽十八般武艺、出尽各种奇招,希望通过各种办法提升单厅销售业绩,在付出了巨大的努力后,往往只能收获令人不甚满意的结果。其实,道家的哲学很早以前就告诉我们“大道至简”的道理,有时要提升我们的业绩,并不需要把销售搞得很复杂,只要在适当的销售节点做一件简单的事情,你的销售成果就会完全不同!

  我们先来看一个简单的例子:比如我们去麦当劳吃套餐,在我点完套餐后,服务员常会问我:“先生,要不要试一下我们刚推出的红豆派呢?”或者是:“先生,多加2元,中杯可乐可以换大杯哦!”而我往往会直接回答:“那就加一份吧”。

  其实我们周围这样的案例不胜枚举,只是因为多问了一句话,10个人当中,至少会有2-3个同意你的建议,这样,你的销售量很轻松的就得以增加,日积月累,营业厅的总体销售量也得到有效的提升。

  货品的追加销售,也是我们常讲的连带销售,这个概念以前在服装行业用的比较广泛,但其实对于通信行业也同样适用。因此,我们建议营业厅在针对目前各种在售的终端、套餐、服务、都有针对性的设计一套有效的追加销售话术,轻松增加30%以上的销售量!

  一、4个连带销售关键时机

  1.当客户选中某款终端时,一般会有购买其他如电池、充电宝、手机套或耳机等配件的需求,所以我们可以主动告知客户,这里有一款专门为这个手机定制的专用配件,建议客户一并选购。

  2.在做促销活动时,由于价格更具竞争力,所以我们要及时地用兴奋异常的语气提醒客户:现在购买非常优惠,机不可失,时不再来。

  3.上架新的终端或套餐时!我们有必要在客户办理业务时顺带提醒或告知客户,就像在必胜客买PIZZA时,收银小姐鼓励我们尝尝最新推出的"小吃拼盘",我看了一眼,忍不住就加多了一份。

  4.当客户在朋友伴随下进行购买时,在推介产品过程中,无视其同伴的感受是不明智的销售。聪明的营业员不但会做好客户的工作,还懂得讨好同伴的喜欢,甚至会怂恿他也可以一起购买,并提供小礼品或适当的优惠加以吸引,这也是常见的连带销售。

  二、4个连带销售核心理念!

  1.树立为客户增值的信念

  连带销售的目标是提升我们的业绩,但却不能成为我们的目的!我们向客户提供连带销售,是希望通过我们产品的组合,给予客户提供一套整体解决方案,或为其节省资费、或为其提高工作效率和生活质量、或者让他有更好的使用体验,总之希望通过我们的解决方案,为客户提升价值!

  切不能有“捕捉到一条水鱼”的心态,因为相由心生,你的想法会不自觉的渗透到你的行为和表情中!比如:在购物过程中,在我多买的时候,常会看到店员的脸上立刻乐开了花,心里反而有种不是滋味的感觉。

  2.不能把销售变成推销、销不动就硬推

  销售员也称为导购员,从字面看,“导”是引导的意思,“购”是指客户购买,加起来就是引导客户购买。我们连带销售就是通过建议、分析、鼓励客户更多的购买我们的产品,而如果硬推,让客户感受到强迫的感觉,那你的销售过程必将以失败告终。

  3.记得一口是吃不成胖子的

  俗话说:得寸进尺。连带销售是建立在得寸的基础上,进一步采取行动去接近尺的,销售开始阶段,客户还没有明确购买产品的情况下,贸然开展连带销售或鼓励客户多买,反而会引起客户的警觉、反感,这就是消费者购买产品的逆反心理!

  4.销售过程的情感植入

  当我们在为客户办理业务时,记得不时的抬头与客户交流、微笑,告知客户业务办理的进度,为后续连带销售埋下情感的伏笔。在送客户离开时,还可附带一句:“下周我们会有新的方案或手机到厅,到时您有时间可以过来看一下”,或者“我叫小林,下次来找我就可以了”。

  这种有意无意的情感植入,会让客户回家后的一个月甚至半年内,都在怀念你的笑容和提醒,让未来的销售变得更加简单。

  综上所述,其实销售有时真的没有我们想象中的那么复杂,只需聪明的在关键环节进行适当的提醒、鼓励、引导,就能对整个销售起到四两拨千斤的效果,而这也就是连带销售的秘诀——店长们,您学会了吗?

(责任编辑:网站站长)
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