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你所不知道的成功销售五步法、八要点!

时间:2016-06-21 08:42来源:未知 作者:王永方 点击:
顾客是什么?大部分人会回答是上帝。众多的营销教育都是这样教育我们的营销人员的。顾客真是上帝吗?顾客不是上帝,上帝可以无私的养活我们;顾客不会,他要我们用他需要的利

  成功销售五步法

  第一步:接客之道

  1、热忱

  一定要有满腔的热忱。不知大家注意过没有,在主动与别人打招呼时绝对会出现的情况就是:打招呼的人热情,对方就跟着热情;冷漠的人给别人打招呼,就会得到冷漠的回应。所以我们在给顾客打招呼时一定要热忱为先。你的热忱会影响顾客的心情。

  2、目光

  一定要有专注的目光。用专注的目光盯住对方的眼睛,这会给顾客一定的震撼作用。会让顾客对你产生亲近。有人觉得这样做好像不太礼貌,特别是男销售员面对女顾客时。我只能告诉你,你这种想法是大错特错。

  这样说的道理其实很简单,一个人热情的对你打招呼,而且你发现他的眼睛有神的盯着你,好像在说话,你的心理活动会是什么样的呢?一是觉得好奇,这个人怎么这样看着我;二是有一丝紧张,又有点害怕,产生紧迫感此时你就可能接受他的安排了;三是觉得兴奋,并开始对这个人产生好感。而呆滞、散乱的目光只会给你带来相反的效果。在此我不多说只要你随找个人试验一下就明白了。

  3、笑容

  一定要有真诚的笑容。 真诚的笑容会拉近你与顾客之间的距离,会将因目光给对方造成的那一丝紧张和害怕变成对你的尊重与心理依靠。

  第二步:介绍自己

  不管是对陌生顾客还是对打过交道的顾客,你都不要忘记在打招呼后,通过介绍自己来强化顾客的记忆系统。

  介绍自己时也要注意三点:简单、清楚、自信。

  一是要简单。简单的介绍不但可以让顾客一下子了解你,也会为你下面的销售工作留下足够时间,还有就是简单的就是顾客最容易记的。一个顾客记住了你,他就可能给你介绍来更多顾客,也有利于建立与顾客今后的交易。

  二是要清楚。为什么要清楚?只有自己先清楚,才能让别人清楚。

  三是要自信。自信是最重要的,自信不但能影响你自己,还能控制好顾客。

  第三步:介绍产品

  1、想方设法把产品放到顾客手上。

  让顾客参与进来体验产品,这会让他觉得产品已经是他的了,然后突然从顾客手里拿回产品让顾客产生失落感。善于利用失落感:适当的给对方失落感,会使对方失落和不甘心,从而使你的销售活动更顺利。

  2、简洁明了的介绍产品。

  尽量用顾客听得懂语言介绍产品,最好不用让顾客听不明白的专业术语。

  3、炒价格。

  炒起价格要求火爆、真诚。用眼睛注视顾客,了解对方的心理活动。比较产品的价格差,没做活动的产品与同类比较贵的产品来比较;如果自己的产品是行业里最贵的,就炒产品的价值与价格之间的差,总之是让顾客有赚钱的成就感就行。

  第四步:成交

  1、成交时动作要求专业化和恰到好处,专业化会让对方觉得他的购买决定是对的。

  2、提出顾客想了解的问题,并快速解答处理问题,不要让顾客自己有过多的思考机会,要不然太多的疑问不但会让你手忙脚乱,打破销售进程。还会让顾客的疑虑越来越多,使你无法控制,动摇顾客购买的决心。

  3、要多用假设——假设成交、假设使用、举例等。让顾客感觉产品已经是他的了。

  第五步:再成交

  乘胜追击,抓住对方的购买动机,再次刺激其购买欲望。

  善于利用拥有感:拥有感会使对方无限满足,从而忘记他的付出。做到这一点就可以坚定顾客的信念,不会后悔购买你的产品。

  成功销售8要点

  第一点:做好准备

  有不少的营销同道在做销售的过程中,总是觉得心有余而力不足,常常为起得比人早,做得没人好一事抠心。有时明明感觉做得好好的,可在中途总是会莫明其妙的出现意外,面对这种情况心里只能是急火攻心。

  为什么会在我们的营销人员身上出现这种情况呢?主要的原因是我们在做事之前没有做好准备,大的方案我们会认真去做前期规划,而作为日常事务,总是从心里没觉得做好准备的重要性,认为没有意义,于是就出现了上面的情况。

  做好准备,这一点说起来很简单,做起也不难,难就难在做任何事情上都这样做,每天都这样做。

  就拿一个做基层终端的业务人员来说,他要做好本职工作,就得在工作的前一天晚上做好一切准备工作,如选好地区、做好路线计划、准备好产品资料,辅助营销的各种工具。可事实上大部分的基层人员都不愿意做这些事。连不少高层的营销人士有的都认为准备有时是多余的事,这也就是我们与外资企业有差距之所在。有备方可无患,做好准备是让我们在做销售时不会手忙脚乱。“准备”也是成功的基石。

  第二点:准时

  在某个意义上来说,不准时就是迟到,浪费时间就是浪费自己的金钱、前程及生命。销售的核心就与不同的人打交道。准时的人会让别人觉得你是一个有诚信的人;一个不准时的人只会给别留下没有信用的印象。无论是什么顾客,总是愿意与有诚信的人交往。

  有的人会经常抱怨成功为什么总是不会降临在自己的头上。原因非常简单,成功来找你的时候,你总是没有如约而至。准时是要我们按计划办事,应该做什么,不该做什么它都会帮我们管理好。准时是要我们按时开始,按时结束。

  第三点:拥有良好的态度

  用良好的态度去做每一件事,才能推销自己、推销产品。一个良好的态度是成功的一个先决条件。一个人只有心态正确了,才能把事做正确。谁都不可能去指望每天怨天尤人的家伙,能够做出大的成绩来。每个人都渴望找到一条成功的的捷径,都想做展翅的雄鹰,而不愿意做在地上爬行的蜗牛。可是,最终蜗牛已经到达成功的顶端,而我们居然还是没有长出翅膀来。用最大的激情做好眼前的每一件小事,不断重复小的成功,到最后你就会收获大的成就。

  第四点:保持地区

  很多做销售的人都希望自己的地盘越大越好,而事实上一个市场最终的地盘总是有限的,而且区域越大投入的成本起点就越高,相应的效益就会越低。所有我们提倡保持地区,见足该地区的每一位顾客,从而实现平均法。

  第五点:保持态度

  做销售是一件很单调、很烦琐的事情。大多数情况下都是不断重复同一个过程。时间一长难免让人觉得无聊,在这个时候就需要我们保持良好的态度,坚持用激情去打动别人感动自己、不要抱怨,积极进取方有成果。把一件简单的事做好很容易,但要把这个简单的事一直重复下去就不是那么简单,这需要我们的毅力。有不少失败的案例不是他们没开好头,而是到最后没坚持到底。简单的事重复去做,坚持下去,做的多了,想不成功都难了。

  做销售最怕的是没有方法,销售经验的积累特别的重要,为了交流下这些仅有的经验结识更多做销售的朋友,认识了解一下各行各业的人扩展人脉建立了一个企鹅群,建这个群仅仅是为了可以分享下经验相互学习一下不作为商业用途杜绝任何广告,群里有销售资料的共享,晚上也会组织大家一起案例讨论一起学习。在工作中遇到问题经常是无处诉说自己一个人纠结,众人拾柴火焰高,在群里有问题都可以提出来大家一起看看,分析分析问题。刷广告的人就不要来了,踢出去挺费事的。

  第六点:做足8小时

  表面上看,这是一个太简单不过的事了。有哪个企业哪份工作不是要做8个小时的?于是有人说,这玩意儿讲不讲都一样。实事真是如此的吗?在工作的八小时之内,我们就真从没有过开小差?特别是我们在外面做销售的人。只要仔细一想我们实在浪费了不少工作时间,用来与无 关的人聊闲话、做无谓的事以及开小差、看热闹。真正做满八个小时的不多,更不要讲是有效率的8小时。我们不成功的原因有时是与浪费时间是有关的。坚持做足8小时,保持激情、兴奋和冲动,才能不断成长。

  第七点:控制场面

  顾客是什么?大部分人会回答是上帝。众多的营销教育都是这样教育我们的营销人员的。顾客真是上帝吗?顾客不是上帝,上帝可以无私的养活我们;顾客不会,他要我们用他需要的利益和他交易。上帝要我们无条件服从他的意志,对顾客我们也无条件的去服从那只会有一个结果,我们只能让顾客变得无限贪婪,欲望是永远无法填平的大坑。所以我们与顾客交易要懂得控制。这个世界上只有控制与被控制两种选择,有的企业选择被消费者控制于是成天忙于应付顾客的种种要求,认为这样就能留住顾客,那知满足了顾客一个要求他又会有新的要求出现;有的企业选择控制,他们才懂得与消费者打交道,他们总是能创造出一个个消费趋势让顾客在后面追接送捧。要控制别人先控制住自己,控制自己、顾客及在场的人,也就是控制自己的前途。就算你不能控制他人,但总可以把握自己;你不能预知明天,但你可以事事尽力;你不能延伸生命的长度,但你可以决定生命的宽度;你不能选择容貌,但你可以展现笑容。

  第八点:清楚自己做什么,为什么做

  我们为什么从事自己现在的工作?问一百个人会有一百个不同的答案。但真正知道自己努力的方向和前景的并不多。一个正确的人生目标、一个到位的职业规划会让人明白产品只是工具,去学习这门生意才是更重要的。清楚了自己的最终方向,我们才会知道哪些事是应该做的,哪些事是不必要做的,什么事是对的,什么事是错的。

(责任编辑:网站站长)
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