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4P、4C、4R和4S案例

时间:2016-04-25 08:34来源:未知 作者:admin 点击:
  4P、4C、4R和4S是些什么代码?作为营销人士,是不是总是听到这些术语?也许你知道他们的含义,那你能举得出案例吗?今天为你进行同属营销大范畴下的4P、4C、4R和4S概念大扫盲,并为

  4P、4C、4R和4S是些什么代码?作为营销人士,是不是总是听到这些术语?也许你知道他们的含义,那你能举得出案例吗?今天为你进行同属营销大范畴下的4P、4C、4R和4S概念大扫盲,并为你举出案例,更加有助于理解。

  1.4P

  4P从企业自身出发,以产品销售为导向。

  优点:直观性、可操作性和易控制性是最大的优点。4P包含了企业营销所运用的每一个方面,它可以清楚直观的解析企业的整个营销过程,而且紧密联系产品,从产品的生产加工一直到交换消费,能完整的体现商品交易的整个环节,对于企业而言,容易掌握与监控,哪个环节出现了问题,都容易及时地诊断与纠正。

  缺点:它是以企业为中心的,以追求利润最大化为原则,这势必会产生企业与顾客之间的矛盾,4P不从顾客的需求出发,其成本加利润法则往往不为消费者所动,企业也不考虑消费者的利益,只是采用各种手段让消费者了解它的产品,从而有机会购买其产品。而不是注意消费者的引导思想。

  案例:宜家给自己的产品定位就是“提供种类繁多、美观实用、老百姓买得起的家居用品”。宜家在追求产品美观实用的基础上要保持低价格,宜家低价格策略被贯穿于从产品设计到造型、选材、OEM厂商的选择管理、物流设计、卖场管理的整个流程。宜家的渠道策略表现在宜家卖场的成功上,如今,宜家一不仅是一个家居品牌,也是一个家居卖场品牌。

  2、4C

  4C在4P的基础上进行了改进,它以消费者需求为导向。

  优点:4C营销策略注重以消费者需求为导向,客服了4P策略只从企业考虑的局限。

  缺点:一、它立足的是顾客导向而不是竞争导向,而在市场竞争中,要取得成功既要考虑客户,也要考虑竞争对手。另外,4C策略在强调以顾客需求为导向的时候却没有结合企业的实际情况。二、4C策略仍然没有体现既赢得客户,又长期地拥有客户的关系营销思想,被动适应顾客需求的色彩蕉农,没有解决满足顾客需求的操作性问题。

  案例:保洁以消费者愿意付出的成本为定价原则。保洁最初打入中国市场时是以高品质、高价位的品牌形象进入的,虽然当时中国消费者的收入并不高,但保洁仍将自己的产品定在高价上,价格是国内品牌的3到5倍,但要比进口品牌便宜1~2元。而这正切中了我国消费者崇尚名牌的购买心理,消费者愿意以较高的价格购买其产品,这使保洁拥有强大的竞争力,得意在洗发水用品市场上的众多品牌中脱颖而出。而现阶段,保洁继续保持其高品质,而价格却更为大众化。

  3.4R

  4R从消费者的角度出发,以竞争为导向。

  优点:4R营销策略的最大特点是以竞争为导向,弥补了4C策略的不足,主动地创造需求,运用优化和系统的思想去整合营销,通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关系,把企业与客户联系在一起,形成竞争优势。其追求回报,企业必然实施低成本战略,充分考虑顾客愿意付出的成本,实现成本的最小化,并在此基础上获得更多的市场份额,形成规格效益。这样,企业为顾客提供价值和追求回报相辅相成,相互促进,客观上达到的是一种双赢的效果。

  缺点:它要求同顾客建立关联,需要实力基础或某些特殊条件,并不是所有的企业可以轻易做到的。

  案例:ZARA:一流的形象,二流的产品,三流的价格,是ZARA与顾客建立稳定需求关系的前提和基础;缩短前导时间是服装业的致胜法宝之一,ZARA公司的前导时间只有12天,远低于同行业3至6个月的平均时间;ZARA不只是卖服装,它卖给顾客的是对流行时尚的承诺,是对顾客追求时尚的责任承担,ZARA依靠独特的“高速、少量、多款”销售策略月顾客建立起了稳定而良好的关系;ZARA几乎不作广告宣传,它的广告成本仅占其销售额的0-0.

  3%,而行业平均水平则是3.5%,ZARA公司16.2%的利润率远远高于美国第一大服装零售商GAP公司的10.9%。

  4.4S

  同是从消费者角度出发,4S以“消费者占有”为导向

  优点:建立起一种“消费者占有”的导向,要求企业针对消费者的满意程度对产品、服务、品牌不断进行改进,从而达到企业服务品质最优化,是消费者满意度最大化,进而使消费者达到对企业产品产生一种忠诚。

  缺点:对于一个企业来说要达到消费者满意,并且树立起企业的独特品牌却有相当大的难度。这不仅关系到企业的决策层,更关系到企业上上下下的每一个员工的态度,更要求要树立起一定的企业文化,这才能达到对于顾客的服务最好最经,才能使得顾客达到满意,对于企业的品牌产生认可。

  案例:宝洁做到了尽一切可能了解消费者需求,使顾客满意。早在1924年就成立了消费者研究机构,成为在美国工作率先运用科学分析方法了解消费者需求的公司之一。此外,为了了解企业与顾客的关联程度,宝洁公司每年运用多种市场调研工具和技术,如消费者座谈会、接收消费者信件、跟踪调查系统等与全球超过700万消费者进行交流,及时捕捉消费者的意见,同时发现并了解他们的需求。宝洁一直立足为消费者提供方便的产品服务,它建立了包括公司网站与产品网站在内的完善的网站体系,将其作为信息发布、品牌推广、服务支持的平台,目前用户还可以通过网络实名快速到宝洁的产品网站了解所需的信息。达到为顾客提供最便利的服务,起初宝洁雇佣了“现场调查员”进行逐门逐户的访问,向消费者了解他们对于宝洁产品的各种意见,并且这种方法一直沿用至今。另外,宝洁公司还是世界上最早采用免费电话与消费者沟通的公司之一,宝洁公司建立了庞大的数据库,把意见及时反馈给产品开发部,以求产品的改进。迄今为止,保洁公司每年用多种工具和技术与全世界超过700万的消费者进行交流。

(责任编辑:网站站长)
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